Quem gere uma charcutaria, uma mercearia alimentar ou uma loja especializada depara-se com uma concorrência particular: a das grandes superfícies. Os supermercados vendem enchidos, muitas vezes a preços aos quais uma pequena loja não consegue aproximar-se, e o cliente sabe disso.
O terreno em que é possível competir é outro: o dos produtos que não chegam às grandes superfícies. Não por uma questão de qualidade em abstrato, mas por razões práticas: alguns enchidos têm uma produção limitada, precisam de ser explicados ao cliente e não funcionam numa prateleira sem ninguém que os apresente. São precisamente os produtos em que uma loja com uma pessoa atrás do balcão tem uma vantagem estrutural.
Presunto curado, salame, mortadela: são produtos que se encontram em todo o lado, desde o discount até à charcutaria do bairro. Uma loja que constrói a oferta apenas com base nestes produtos coloca-se numa posição difícil, porque o cliente tem um termo de comparação imediato e essa comparação diz respeito apenas ao preço.
O mesmo não acontece com um produto que o cliente não encontra noutro lugar. Quando a loja é um dos poucos locais onde se compra determinada coisa, a comparação de preços perde importância e a conversa muda: já não se fala de quanto custa em relação ao supermercado, mas do que é e por que vale a pena experimentá-lo.
Quem faz as compras do dia a dia vai ao supermercado. Quem entra numa loja especializada fá-lo por uma razão diferente: procura algo específico, quer um conselho ou está a preparar uma ocasião que merece atenção. Nos três casos, o preço não é a primeira variável.
Há também uma faixa de clientes, em crescimento, que escolhe deliberadamente produtos de qualidade e tem disponibilidade para isso. Muitas vezes conheceu determinado enchido numa viagem, num restaurante ou durante as férias, e procura reencontrar aquele sabor específico. Não quer um produto semelhante: quer aquele. É uma procura que só pode ser satisfeita com produtos autênticos, e quem os tem no sortido torna-se uma referência.
A tentação, quando se abre uma nova linha, é abranger todas as categorias. Para os enchidos italianos, funciona melhor o contrário: selecionar poucos produtos e conhecê-los bem. Um balcão com cinco enchidos que o vendedor sabe apresentar vende mais do que um balcão com quinze produtos sobre os quais ninguém sabe dizer nada.
Uma seleção restrita também tem vantagens práticas: menos rotação para gerir, menor risco de produto não vendido e mais facilidade em manter a consistência ao longo do tempo. Permite ainda construir uma identidade precisa, em vez de um sortido genérico.
Dizer "enchidos italianos" significa pouco, porque cada região tem uma tradição de charcutaria diferente. Construir o sortido em torno de um território específico é mais eficaz: dá uma história para contar, permite explicar por que razão aqueles produtos são feitos daquela forma e distingue o balcão de quem apresenta um sortido genérico. É válido no estrangeiro, onde a origem regional ainda está por descobrir, mas também em Itália: uma loja fora da Toscana que vende enchidos toscanos autênticos oferece algo que os seus clientes não encontram ao virar da esquina.
A Toscana, por exemplo, tem uma tradição facilmente reconhecível: enchidos com aromas marcados, uso característico do funcho-bravo e curas que privilegiam o sabor em detrimento da maciez. São elementos concretos que podem ser explicados a um cliente e que tornam a escolha compreensível.
A quantidade de explicação necessária depende do local onde se vende. No estrangeiro, um cliente que lê "finocchiona" num rótulo muitas vezes não sabe o que esperar, sendo necessárias duas ou três informações essenciais: que tipo de enchido é, que sabor tem e como se come. Em Itália, o nome é conhecido, mas ainda é preciso explicar por que razão aquela finocchiona é diferente das outras: quem a produz, com que processo e com que tempos de cura. Em ambos os casos, basta uma frase, não uma aula.
O mesmo se aplica ao guanciale, que muitos clientes já ouviram mencionar por causa da carbonara, mas nunca compraram, ou à sbriciolona, que é a versão jovem da finocchiona e tem uma consistência completamente diferente. Uma etiqueta bem escrita faz grande parte do trabalho.
Para um produto desconhecido, a degustação é a ferramenta de venda mais eficaz e não tem alternativas reais. Uma fatia fina no momento do corte converte mais do que qualquer descrição, porque ultrapassa o único obstáculo verdadeiro: o cliente não compra aquilo que não sabe se vai gostar.
Muitos clientes não compram um produto porque não sabem o que fazer com ele. Uma sugestão prática resolve a hesitação: com o que combiná-lo, em que prato utilizá-lo e como conservá-lo depois de aberto. Também aqui, pouco é suficiente, mas tem de ser concreto.
Para uma loja que corta no momento, a peça inteira é a escolha natural: permite servir o produto acabado de cortar, que é precisamente a razão pela qual um cliente entra numa charcutaria em vez de pegar numa embalagem no supermercado. No entanto, exige espaço, rotação suficiente e capacidade para gerir a peça depois de iniciada.
O pedaço embalado a vácuo é uma alternativa mais fácil de gerir, útil para produtos de rotação mais lenta ou para testar uma nova referência antes de assumir o compromisso de uma peça inteira. As embalagens já fatiadas fazem sentido para o livre serviço, junto ao balcão assistido, para o cliente que tem pressa.
Muitas lojas utilizam uma combinação: peças inteiras para os produtos que vendem mais e nos quais o corte no momento faz a diferença, e pedaços para o resto do sortido.
Um primeiro sortido razoável começa com um produto conhecido que tranquilize o cliente, como um presunto curado, acompanhado por duas ou três especialidades difíceis de encontrar noutros lugares. Os produtos conhecidos levam as pessoas ao balcão; as especialidades dão-lhes uma razão para voltar.
Depois de algumas semanas, os dados de venda dizem o resto: quais os produtos que têm maior rotação, quais precisam de ser explicados sempre e quais funcionam apenas em determinadas ocasiões. O sortido deve ser ajustado com base nisso, não numa previsão feita no início.
Quatro ou cinco referências são suficientes para construir uma oferta reconhecível. Um sortido restrito é mais fácil de conhecer, apresentar e gerir, e reduz o risco de produto não vendido na fase inicial.
Depende da rotação. As peças inteiras fazem sentido nos produtos que vendem mais, em que o corte no momento faz parte do serviço. Os pedaços embalados a vácuo são mais adequados para referências de rotação lenta e para testar um produto novo antes de assumir o compromisso de uma peça grande.
Com três informações: que tipo de enchido é, que sabor tem e como se utiliza. Uma etiqueta clara cumpre grande parte da função, mas para os produtos menos conhecidos a degustação continua a ser a ferramenta mais eficaz.
Ambas partilham a mesma base, carne de porco e sementes de funcho, mas têm curas e identidades diferentes. A Finocchiona é protegida pela denominação IGP e é conhecida em toda a Itália: cura durante mais tempo e tem uma consistência compacta. A sbriciolona é consumida jovem, depois de poucos dias de cura, e é suficientemente macia para se desfazer ao cortar, daí o nome: é uma especialidade tipicamente toscana precisamente por esta característica.
Os enchidos curados têm necessidades de conservação diferentes das dos produtos frescos. As indicações específicas variam consoante o produto e estão sempre indicadas no rótulo: vale a pena verificá-las com o fornecedor antes de definir a instalação.
Il Poggetto é uma fábrica artesanal de enchidos que tem a sua sede e produção no município mediceu de Poggio a Caiano, na Toscana. Produzimos enchidos curados e cozidos com carne de porco italiana, através de processamento manual e curas nas nossas instalações. Para lojas e charcutarias, propomos peças inteiras e pedaços embalados a vácuo, com pedido de orçamento online e resposta no próprio dia.
